Hôm trước Sơn bất ngờ nhận được tin nhắn Zalo đến từ anh D ngay sau khi anh nâng cấp khóa học Chuyển đổi vàng: “Sơn giỏi lắm nha Sơn. Tôi đã cảnh giác để xem Sơn làm gì để bắt tôi mua. Mà cuối cùng vẫn mua nha Sơn.” Và đây là cách Sơn làm:

Chạy chiến dịch remarketing nhắm đến những người đã từng viewcontent trên landing page giới thiệu khóa học Chuyển đổi vàng.

Nhưng trước khi bắt đầu thì Sơn sẽ nói rõ về sự kiện viewcontent này một chút.

Sơn chỉ bắn sự kiện viewcontent khi người dùng scroll 50% trang và ở lại trang lâu hơn 10s. Nó sẽ đảm bảo xác định được những người thật sự quan tâm đến nội dung thay vì chỉ click rồi thoát ra hoặc lướt nhanh qua thấy không phù hợp nên out ra luôn.

Remarketing không phải là tiếp thị lại!

Một nhầm lẫn lớn mà nhiều người chạy quảng cáo thường mắc phải khi thực hiện remarketing là họ cố gắng hiển thị lại một dạng quảng cáo với nội dung không mấy khác biệt cho đối tượng đã xem / tương tác với quảng cáo trước đó. Chữ re trong remarketing đối khi gây hiểu nhầm như là một việc gì đó lặp đi lặp lại nhưng hoàn toàn không phải thế.

Nếu chỉ hiển thị lại content cũ chắc chắn hiệu quả sẽ không mấy khả thi.

Vì sao bạn nghĩ rằng họ đã không hành động ở lần trước thì lần này họ lại quyết định nếu không có gì khác?

Bạn có thể nghĩ rằng có thể họ xem rồi họ quên hoặc họ chưa bấm vào landing page hoặc v.v.v.... cho nên mình hiển thị thêm cho chắc ăn.

Sơn nghĩ hoàn toàn không phải thế.

Facebook đã có cơ chế hiển thị quảng cáo nhiều lần và AI sẽ tự tối ưu tần suất cho những người có khả năng cao sẽ trở thành khách hàng nên bạn không cần phải làm thêm việc này. Những người đã thực sự vào landing page của bạn và đọc nội dung phần lớn là những người cần thêm thứ gì đó từ bạn. Có nghĩa là lần xuất hiện sau, bạn phải "tự làm mới mình" với họ.

Remarketing không phải là repeat-marketing (marketing lặp lại) mà chính xác là reinforce-marketing (marketing tăng cường).

Sơn reinforce marketing như thế nào?

Điều gì khiến cho vị khách hàng như ở đoạn mở đầu đã thay đổi quyết định của mình. Có một số điều thú vị như sau, Sơn cùng phân tích với mọi người để thấy những bài toán mà chúng ta cần giải khi remarketing:

- Nếu họ không quyết định mua ngay, họ thường ở tư thế tự vệ, cảnh giác cao hơn: có nghĩa là nếu chỉ xuất hiện như cũ chắc chắn sẽ không thuyết phục được họ, chúng ta cần những "chiêu" mạnh mẽ hơn.

- Họ vẫn chờ đợi, thông thường nhiều người nghĩ rằng xuất hiện nhiều quá dễ khiến gây phản cảm, gây phiền. Đúng là sẽ có những đối tượng có cảm giác như thế. Nhưng cũng có nhiều khách hàng thực sự đang tìm giải pháp và họ cũng mong đợi tìm được giải pháp. Họ cũng mong đợi chúng ta ""hồi đáp" lại những nghi ngại không lời để họ quyết định. Giúp họ quyết định là việc mà remarketing cần làm được.

Và cách Sơn xuất hiện lại như sau:

Nếu như với camp chung Sơn chạy các video giới thiệu về khóa học luôn, thường mang tính quảng cáo, chốt đơn để xác định được những người quan tâm là người muốn mua hàng chứ không phải người chỉ tìm hiểu thông tin, người không có hành động tài chính phù hợp. Sơn nghĩ điều này cũng hợp lý hơn vì trước Sơn có chạy các camp theo kiểu học thử miễn phí, chia sẻ tri thức nhưng khi remarketing thì tỷ lệ chuyển đổi khá kém. Có thể vì những camp đó ban đầu đã tìm kiếm những người không bao giờ có hành vi chi tiền dù sản phẩm của chúng ta tuyệt vời đến thế nào, mức giá có ngon cỡ nào. Nên thay vì thế nay Sơn chạy các video đầu ngọn là những video theo kiểu chốt đơn luôn.

Và như Sơn đã nói, Sơn sẽ tracking full hành trình của người dùng và lưu lại thành các tệp để tái sử dụng:

• Xem video
• Vào landing page (pageview)
• Thực sự đọc kỹ nội dung (viewcontent): bắn khi khách scroll 50% và ở lại trang lâu hơn 10s, landing page của Sơn khá dài nên 50% là chấp nhận được. Chí ít là họ đã đọc qua phần Bạn nên đọc tiếp nếu... rồi.
• Thêm vào giỏ hàng (addtocart): khi khách bấm vào để thanh toán
• Bắt đầu thanh toán: khi khách nhập xong thông tin rồi bấm thanh toán
• Mua hàng

Và camp reinforce marketing này Sơn chạy với tệp viewcontent.

Vì sao Sơn lại chọn tệp viewcontent này:

• Họ chắc chắn quan tâm đến khóa học, tránh những người click nhầm, click đọc cho vui, họ là người có nhu cầu
• Họ nắm được những thông tin cốt lõi của khóa học, tránh những người hiểu sai về nội dung khóa học

Những người này chưa quyết định có thể là:

• Chưa tin tưởng về người dạy và chương trình học hoặc nói trừu tượng: họ chưa tin tưởng giá trị của khóa học
• Chưa có trải nghiệm trước về khóa học: tuy là landing page có phần video học thử nhưng có thể nó chưa làm cho họ thấy thuyết phục

Vậy là Sơn phải xuất hiện khác đi rồi nếu muốn giải quyết những điều này cho trọn vẹn để họ hành động.

Cách Sơn xuất hiện lại

Lần đầu xuất hiện Sơn đã là một người bán hàng rồi, lần này xuất hiện Sơn làm một người chia sẻ. Sơn không bán hàng nữa, Sơn chia sẻ kiến thức, một phần giá trị của khóa học. Sơn xác định là video quảng cáo của mình sẽ mang đến cho họ một điều gì đó hữu ích, chỉ thế thôi. Nếu họ xem và cảm nhận được giá trị họ nhận được lúc đó, họ sẽ liên tưởng để giá trị mà họ sẽ nhận được nếu tham gia khóa học và họ sẽ hành động.

Sơn nghĩ đây mới thực sự là cách mà remarketing nên được xuất hiện.

Đó là mang đến một giá trị thực sự thay vì chỉ là thông điệp bán hàng, nếu là thương mại, hãy mang đến một góc nhìn khác về sản phẩm để khách hàng cảm thấy được giải đáp đủ. Một số người sẽ chạy luôn giảm giá nhưng Sơn nghĩ nó quá vội vàng vì ta chưa biết được vấn đề giá có phải là vấn đề khách hàng tiềm năng đang nghi ngại hay không? Nếu họ chưa bị thuyết phục thì giảm giá không có nhiều ý nghĩa.

Nếu chạy một chiến dịch giảm giá, Sơn sẽ chỉ nhắm đến những người trong tệp Thêm vào giỏ hàng (AddtoCart) và Bắt đầu thanh toán (InitiateCheckout): những người đã bấm mua hàng, nhập thông tin nhưng lại từ bỏ, thường lý do chính là về giá tiền.

Tái xuất hiện như thế nào?

Sơn nghĩ tùy theo lĩnh vực mà mọi người có thể tạo content cho remarketing theo nhiều cách khác nhau. Sơn có một số gợi ý như sau:

Thử cách xuất hiện mà không bán hàng nữa như Sơn làm

Đó là thay vì cố gắng bán hàng, lần xuất hiện này có thể chỉ là những thông điệp chia sẻ, thông điệp có ích với người xem. Sơn nghĩ cách này sẽ hay hơn vì nó sẽ làm mềm đi trạng thái cảnh giác của khách hàng tiềm năng và làm cho sự xuất hiện của chúng ta không gây phiêền toái cho họ.

Vì Sơn bán khóa học tối ưu quảng cáo Facebook nên Sơn chia sẻ những cách để quảng cáo hiệu quả hơn.

Nếu bạn bán dịch vụ làm đẹp thì có thể chia sẻ về kinh nghiệm làm đẹp.

Nếu bạn bán phần mềm thì có thể chia sẻ một lộ trình công việc liên quan. v.vv....

Xuất hiện với video dạng review, UGC

Nếu trong lần xuất hiện đầu chúng ta đã tự quảng cáo về mình thì lần này, chúng ta sẽ xuất hiện bằng đánh giá của người dùng. Điều này sẽ giúp khách hàng tiềm năng có thêm góc nhìn mới và cảm thấy tin tưởng hơn nếu nội dung content đủ độ chân thực. Ví dụ về 1 thương hiệu áp dụng triệt để là giày dép Vivaia, nếu bạn quan tâm vào link sản phẩm của họ, sau đó FB của bạn sẽ xuất hiện những quảng cáo từ những fanpage không phải của họ mà của những người nổi tiếng hoặc người dùng bình thường các video review (UGC) sản phẩm của họ, không chỉ có 1 video mà rất nhiều video dạng review từ khách hàng (page tên cá nhân luôn) sẽ xuất hiện sau đó.

Cấu trúc 2 camp mà Sơn nói ban đầu

Quay lại phần cấu trúc chiến dịch. Nếu Sơn chạy ads cho một sản phẩm, Sơn luôn tổ chức tối thiểu 2 camp như sau:

• Một camp target rộng: nhắm đến mục tiêu mua hàng với dạng content bán hàng -> Những camp này có thể thu về những khách hàng tiên phong, có quyết định nhanh, khi dữ liệu chuyển đổi đủ lớn, AI của Facebook sẽ phân phối trúng đích hơn. Tuy nhiên bạn phải đảm bảo đo lường chuẩn (chỉ những người thực sự là khách hàng chất lượng mới báo cáo lượt mua, nếu chưa hiểu phần này bạn cần học khóa Chuyển đổi vàng của Sơn).
• Một camp remarketing - không phải là tiếp thị lại nhé, mà là tiếp thị tăng cười: nhắm đến đối tượng đã viewcontent (loại trừ người đã mua) với dạng content khác -> mục tiêu là bán hàng.

Đây là 2 camp tối thiểu mà Sơn sẽ chạy. Đôi khi tùy theo sản phẩm cần tăng cường thêm các dạng camp khác nhưng với những sản phẩm thông thường thì 2 camp này Sơn thấy rất tối ưu.

Lưu ý quan trọng

Điều này Sơn phải nhắc đi nhắc lại là phải chuẩn hóa đo lường. Lý do vì sao Sơn xác định được thông điệp quảng cáo tương ứng cho từng tệp khách là vì Sơn chuẩn hóa được đo lường ở từng giải đoạn (ví dụ viewcontent phải như thế nào để xác định được những người quan tâm đến sản phẩm). Nếu đo lường sai, trùng lặp thì việc remarketing sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều. Do đó để chạy remarketing tốt không thể đo lường sai.