Lãi thật 101 - Tài chính dễ hiểu cho chủ shop chạy ads

Một cuốn ebook dành cho chủ shop đang chạy Facebook Ads, có đơn, có doanh thu, có COD về, nhưng cuối tháng vẫn tự hỏi: tiền đâu rồi?

Bạn có thể đã quen nhìn Ads Manager mỗi ngày. Campaign có đơn. CPA có lúc đẹp. CRM báo doanh thu. Kho vẫn đóng hàng. Telesale vẫn gọi khách. Đơn đi đều. Nhìn bên ngoài, shop có vẻ đang chạy.

Nhưng khi đối soát xong, trừ giá vốn, phí ship, hàng hoàn, telesale, phần mềm, đóng gói, chi phí cố định và tiền ads đã tiêu, phần còn lại không nhiều như bạn nghĩ.

Có tháng nhiều đơn nhưng tiền không dư. Có tháng doanh thu tăng nhưng lãi không tăng. Có tháng CPA nhìn vẫn ổn, nhưng càng chạy càng thấy mệt. Có tháng muốn scale, nhưng trong lòng không chắc shop còn chịu được không.

Nói ngắn gọn: bạn không thiếu số. Bạn thiếu một cách đọc số để biết shop thật sự đang lời hay chỉ đang bận hơn.

Đó là lý do cuốn ebook này ra đời.

Không phải để biến bạn thành kế toán. Cũng không phải để bắt bạn học một đống công thức tài chính phức tạp. Cuốn sách này đi vào một câu hỏi thực tế hơn:

Sau tất cả đơn hàng, hoàn hủy, vận hành và tiền ads, shop còn lại bao nhiêu tiền thật?

Cuốn ebook này được viết để trả lời câu hỏi đó

Sơn viết cuốn này từ một cảm giác rất quen thuộc khi làm việc với chủ shop chạy ads: nhiều người không chết vì không bán được hàng, mà vì bán được hàng nhưng không biết mỗi đơn cuối cùng còn lại bao nhiêu.

Ads tạo ra cơ hội bán hàng. Nhưng cơ hội đó có biến thành tiền hay không lại phụ thuộc vào cả hệ thống phía sau: offer, creative, lead, telesale, sản phẩm, giao nhận, AOV, giá vốn, hoàn hủy, chi phí vận hành và khả năng giữ khách.

Nếu phía sau đang rò tiền, đổ thêm ngân sách vào ads chỉ làm chỗ rò lớn hơn.

Vấn đề không phải lúc nào cũng là “làm sao để CPA rẻ hơn”. Câu hỏi đúng hơn là: với CPA hiện tại, mô hình của bạn còn sống khỏe không?

CPA 50.000đ không tự động là rẻ. CPA 80.000đ không tự động là đắt. Một con số chỉ có ý nghĩa khi đặt cạnh biên lợi nhuận, tỷ lệ giao thành, tỷ lệ hủy, tỷ lệ hoàn, AOV, chi phí vận hành và lãi ròng tháng.

Cuốn ebook này giúp bạn kéo toàn bộ câu chuyện chạy ads về mặt đất: một đơn về cuối cùng còn bao nhiêu, một tháng chạy xong còn bao nhiêu, và nếu tăng ngân sách thì shop còn chịu được không.

Vì sao ebook này quan trọng vào lúc này?

Facebook Ads ngày càng đắt hơn, cạnh tranh hơn và khó đoán hơn. Chi phí media có thể biến động theo mùa, theo ngành, theo creative, theo thuật toán và theo mức độ cạnh tranh trên thị trường.

Trong bối cảnh đó, chủ shop không thể chỉ nhìn mỗi CPA trong Ads Manager rồi quyết định tăng hay tắt camp.

Câu hỏi đúng không còn là “hôm nay ads rẻ hay đắt?”.

Câu hỏi đúng hơn là:

• 1.000 đơn phát sinh có bao nhiêu đơn thật sự giao thành?
• Doanh thu COD đang nhìn có thật sự biến thành tiền không?
• Tỷ lệ hủy đang nói gì về lead, offer hoặc khâu xác nhận?
• Tỷ lệ hoàn đang ăn vào lãi như thế nào?
• Một đơn còn lại bao nhiêu trước khi trả tiền ads?
• CPA hiện tại đang nằm ở vùng xanh, vùng vàng hay vùng đỏ?
• Tháng này shop lời hay lỗ bao nhiêu sau khi trừ đủ chi phí chính?
• Nếu scale lên 1.500, 2.000 hoặc 3.000 đơn, CPA hòa vốn nằm ở đâu?
• Tuần này nên sửa ads, sửa offer, sửa telesale, sửa vận hành hay chưa nên scale?

Nếu không trả lời được những câu này, bạn rất dễ ra quyết định bằng cảm giác. Thấy nhiều đơn thì vui. Thấy CPA tăng thì hoảng. Thấy doanh thu đẹp thì muốn scale. Thấy tiền mỏng thì sửa lung tung.

Cuốn ebook này giúp bạn đi chậm lại ở phần nền, để sau đó ra quyết định ads bình tĩnh hơn.

Bạn sẽ học được gì trong ebook này?

Cuốn sách đi qua phần mở đầu và 8 chương chính, theo đúng mạch một chủ shop cần để đọc lãi thật: đơn có thành tiền không, tiền còn lại bao nhiêu, CPA còn chịu được không, scale có vượt hòa vốn không, và tuần này nên sửa điểm nào trước.

1. Hiểu vì sao doanh thu không phải là lãi

Bạn sẽ thấy khoảng cách rất lớn giữa doanh thu nhìn thấy và tiền thật shop giữ lại.

Doanh thu mới là điểm bắt đầu. Doanh thu còn phải đi qua giá vốn, ship, hoàn hàng, đóng gói, telesale, phần mềm, nhân sự, kho bãi, VAT, phí thanh toán, chi phí cố định và tiền Facebook đã tiêu.

Nói gọn lại: doanh thu là thứ shop tạo ra. Lãi thật là thứ shop giữ lại.

2. Tách đúng trạng thái đơn hàng để không tự tin sai chỗ

Với shop COD, không phải đơn nào phát sinh cũng đáng được tính như tiền chắc chắn.

Bạn sẽ học cách tách tổng đơn phát sinh, đơn finalized, đơn giao thành, đơn hoàn, đơn hủy và đơn chưa xong. Đây là nền để không lấy 1.000 đơn nhân AOV rồi tưởng shop đang có hơn 200 triệu doanh thu chắc chắn.

3. Đọc tỷ lệ giao thành, hủy và hoàn như tín hiệu vận hành

Các tỷ lệ không chỉ để báo cáo cho đẹp. Chúng giúp bạn biết tiền đang rò ở đâu.

Giao thành thấp có thể báo vấn đề ở lead, xác nhận, vận chuyển hoặc kỳ vọng khách. Hủy cao có thể liên quan đến offer, giá, phí ship, tốc độ gọi hoặc chất lượng tệp. Hoàn cao có thể đến từ sản phẩm, quảng cáo nói quá tay, giao lâu hoặc khách không đủ phù hợp.

4. Biết một đơn còn lại bao nhiêu trước ads

Trước khi hỏi CPA có cao không, bạn cần biết một đơn giao thành còn lại bao nhiêu sau giá vốn và chi phí vận hành biến đổi.

Nếu một đơn còn lại quá mỏng, ads rẻ cũng chưa chắc cứu được mô hình. Nếu một đơn còn lại đủ dày, bạn có nhiều khoảng thở hơn để test, tối ưu và scale.

5. Đặt CPA vào vùng xanh, vàng, đỏ

CPA không nên được nhìn bằng cảm giác.

Cuốn sách giúp bạn nhìn CPA theo vùng: vùng an toàn, vùng cần theo dõi và vùng nguy hiểm. Khi biết CPA hòa vốn, bạn sẽ bớt hoảng vì một ngày CPA tăng nhẹ, nhưng cũng không chủ quan khi CPA đẹp mà các tỷ lệ phía sau đang xấu đi.

6. Dựng bảng lời lỗ tháng thật gọn

Bạn sẽ học cách gom các khoản chính để biết tháng này shop lời hay lỗ gần đúng.

Cách tính trong sách không nhằm thay thế báo cáo kế toán đầy đủ. Nó là một bảng đọc nhanh cho chủ shop: tiền COD thật sự thu được, trừ chi phí trước ads, trừ ads thực trả, trừ chi phí cố định, còn lại lãi thật gần đúng để ra quyết định.

7. Dự phóng trước khi scale

Scale không chỉ là tăng ngân sách.

Trước khi scale, bạn cần hỏi: nếu số đơn tăng, CPA có còn giữ được không? Nếu CPA tăng thêm 10.000đ, 20.000đ hoặc 30.000đ thì lãi tháng còn bao nhiêu? Nếu giao thành giảm hoặc hoàn tăng thì điểm hòa vốn thay đổi thế nào?

Chỉ một bảng dự phóng đơn giản cũng có thể giúp bạn tránh một quyết định scale sai mất vài chục triệu.

8. Biết tuần này nên sửa điểm nào trước

Số liệu chỉ có giá trị khi nó dẫn tới quyết định.

Sau khi đọc xong, bạn sẽ biết cách nhìn dashboard nhỏ của shop để chọn việc cần làm: giữ, tăng nhẹ, giảm ngân sách, tắt camp, test creative mới, sửa offer, sửa telesale, kiểm hàng hoàn hoặc dừng scale để vá vận hành trước.

9. Có bài thực hành cuối sách để tự chẩn đoán shop trong 60 phút

Phần thực hành giúp bạn không dừng ở mức đọc cho hay.

Bạn sẽ lấy số của shop mình, điền vào các bảng cơ bản, tính lại doanh thu COD, tỷ lệ giao thành, hủy, hoàn, biên trước ads, CPA hòa vốn, P&L tháng và kịch bản scale. Sau đó, bạn chọn một việc cụ thể để sửa trong tuần tới.

Ebook này phù hợp với ai?

• Chủ shop đang chạy Facebook Ads và muốn biết shop thật sự lời hay lỗ.
• Người bán hàng COD có nhiều đơn nhưng cuối tháng tiền không dư như kỳ vọng.
• Chủ shop đang muốn scale nhưng chưa chắc CPA hiện tại còn an toàn không.
• Người đang nhìn Ads Manager mỗi ngày nhưng chưa nối được số ads với lãi ròng.
• Media buyer muốn hiểu sâu hơn tác động của CPA, AOV, hoàn hủy và biên lợi nhuận đến quyết định ngân sách.
• Chủ shop nhỏ chưa có bộ phận tài chính riêng nhưng cần một cách đọc số dễ hiểu để ra quyết định.
• Người từng thấy doanh thu tăng nhưng tiền thật không tăng tương ứng.
• Người muốn bớt chạy ads bằng cảm giác và bắt đầu nhìn shop như một mô hình kinh doanh có điểm hòa vốn.

Bạn không cần giỏi kế toán để đọc ebook này. Nhưng bạn cần sẵn sàng nhìn thẳng vào số thật của shop mình.

Đây không phải là một cuốn ebook dạy mẹo chạy ads

Sơn không viết cuốn này theo kiểu “bí kíp giảm CPA”, “mẹo scale thần tốc”, “công thức trăm đơn mỗi ngày” hay “chạy ads là phải làm thế này mới thắng”.

Những thứ đó có thể hấp dẫn, nhưng không giải quyết được phần gốc nếu mô hình phía sau đang rò tiền.

Facebook Ads không phải máy in tiền. Facebook Ads là công cụ mua cơ hội bán hàng. Cơ hội đó có biến thành tiền hay không phụ thuộc vào cả hệ thống sau quảng cáo.

Cuốn ebook này cũng không phải giáo trình kế toán. Bạn sẽ không phải học báo cáo tài chính phức tạp, thuật ngữ khó nhớ hoặc công thức nặng đầu.

Cuốn sách này đi vào phần thực dụng hơn: chủ shop cần nhìn những con số nào để biết mình đang lời thật, lỗ ngầm, hay chỉ đang bị doanh thu làm cho yên tâm quá sớm.

Mẹo ads quan trọng. Creative quan trọng. Offer quan trọng. Nhưng trước khi scale, bạn cần biết shop chịu được bao nhiêu.

Sau khi đọc, bạn sẽ thay đổi điều gì?

• Bạn sẽ bớt hỏi “CPA này rẻ hay đắt?” và bắt đầu hỏi “với biên lợi nhuận của shop mình, CPA này còn chịu được không?”.
• Bạn sẽ không còn lấy tổng đơn phát sinh nhân AOV rồi xem đó là doanh thu chắc chắn.
• Bạn sẽ biết tách đơn giao thành, đơn hủy, đơn hoàn và đơn chưa xong trước khi kết luận tháng này tốt hay xấu.
• Bạn sẽ đọc tỷ lệ hoàn hủy như tín hiệu vận hành, không chỉ như vài con số phụ.
• Bạn sẽ biết cách tính một đơn còn lại bao nhiêu trước ads.
• Bạn sẽ có cách dựng nhanh P&L tháng để biết shop còn lại bao nhiêu tiền thật.
• Bạn sẽ biết vì sao scale khi chưa có bảng dự phóng là đang nhân bản sự mơ hồ.
• Bạn sẽ biết tuần này nên sửa điểm nào trước thay vì sửa lung tung theo cảm giác.

Quan trọng hơn, bạn sẽ bớt cảm giác “shop có đơn mà sao mình vẫn không dư tiền”.

Nếu bạn đang có đơn nhưng vẫn không thấy tiền dư, đây là lúc nên đọc cuốn ebook này

Không phải vì tài chính là thứ gì đó cao siêu.

Mà vì khi tiền ads lớn dần lên, cảm giác không còn đủ an toàn để ra quyết định.

Một chủ shop có thể không cần biết mọi thuật ngữ tài chính. Nhưng chủ shop cần biết tháng này mình còn lại bao nhiêu, điểm hòa vốn nằm ở đâu, CPA nào còn chịu được, và scale lên mức nào thì bắt đầu nguy hiểm.

Nếu bạn chỉ muốn một vài mẹo chạy ads cho vui, cuốn ebook này có thể hơi thực tế.

Nhưng nếu bạn muốn hiểu vì sao có doanh thu mà tiền vẫn mỏng, vì sao nhiều đơn chưa chắc đã lời, vì sao CPA phải được đặt cạnh biên lợi nhuận, vì sao hoàn hủy có thể ăn sạch lãi, và vì sao trước khi scale cần có bảng dự phóng, cuốn ebook này được viết cho bạn.

Lãi thật không bắt đầu từ một công thức phức tạp.

Nó bắt đầu từ một câu hỏi rất đời:

Sau tất cả, shop còn lại bao nhiêu tiền?

Nếu bạn sẵn sàng nhìn lại từ câu hỏi đó, chúng ta bắt đầu.